マーケティングにおける戦略と戦術の違いを解説

こんにちは。アラサーマーケターのKT(@kt_mkage)です。

マーケティングでよく使う言葉に「戦略」と「戦術」があります。

この2つを区別できてない人が本当に多いなぁと感じるので今日は小言。

ということで今回はマーケティングにおける戦略と戦術の違いについて。

戦略と戦術の違い

戦略と戦術は、非常に似ている言葉ですが、完全に異なるものです。

特にマーケティングにおいては、戦略と戦術の違いを認識していなければ、せっかく予算を割いて、時間と労力をかけて実行したマーケティングプランが、台無しになってしまう可能性が高い。

それくらい、重要なものです。

戦略とは目的を達成するための方向性

まず、戦略とは何かというと、一言で言えば「目的を達成するための方向性です。

マーケティングには必ず目的があります。「売上を○%伸ばす」「来店客数を○%伸ばす」といったものです。

ではその目的を、どういう方向性で達成するのか?それが「戦略」です。

例えば、あるスーパーマーケットが「毎月の平均的な売上を120%伸ばす」というマーケティングの目的があるとしましょう。

その目的の達成には、大きく2つの方向性が考えられます。

来店客数を増やすか?、来店一人当たりの購入額(客単価)を上げるか?、です。

また、来店客数を増やす方向性についても更に、今までお店に来ていなかった新規顧客を開拓するのか?、既に来ている顧客の来店頻度を上げるのか?という方向性に分解できます。(この考え方は、まさにロジックツリーです)

このように、「売上を伸ばす」という目的に対して、どのような方向性でそれを達成するのか?それがマーケティングにおける「戦略」の考え方です。

戦術とは戦略を実行するための具体的な打ち手

戦略はあくまで目的を達成するための方向性であって、具体性がありません。

その戦略を実行するための具体的な打ち手、それが「戦術」です。

先ほどのスーパーマーケットの例であれば、売上を伸ばすために、来店客数を増やす、その中でも、特に新規顧客を開拓するという戦略を選択したとしましょう。

では新規顧客を開拓するには、どのような打ち手が考えられるでしょうか。

スーパーマーケットを利用する人というのは、ある程度決まっています。その中で新規顧客を開拓するということは、基本的に「競合店から客を奪う」ということになるでしょう。

そのために、店舗に来店できる商圏内の家庭にチラシを配る、近くの駅の中にある看板に広告を出稿する、競合店の来店動機を調べて、品揃えを強化したり、競合店よりも魅力的に見えるセール企画を打ち出したりする、などの具体策が考えられます。

鋭い方はお気づきかも知れませんが、マーケティングミックスとして使われる4P(Product, Place, Price, Promotion)は戦術を考えるフレームワークです。

戦略を実行するために、具体的な商品の設計(Product)、販売チャネルの設計(Place)、価格の設定(Price)、広告や販促の企画(Promotion)を行っていくのです。

戦略は常に、戦術の上位概念

ということで、今回はマーケティングにおける戦略と戦術の違いについて解説しました。

戦略は常に、戦術の上位概念です。

つまり、戦略が決まっていなければ、戦術を考えることはできないのです。

あるいは、戦略と戦術がきちんと繋がっていなければ、いくら戦術を考え、実行したところで、マーケティングの目的を果たすことが出来ません。

マーケティングの目的→戦略→戦術が全て噛み合って、はじめてマーケティングは大きな成果を挙げることができるのです。

わたしはマーケティングの仕事を8年以上してきましたが、これが理解できていない人が本当に多い。

そういう人がマーケティングを主導すると、戦略なきまま、いきなり戦術を考え始め、結果ちぐはぐな打ち手となり、何だかよく分からない結果に終わる。そんなケースが続発するのです。

何度も言いますが、戦略と戦術の違いを理解することは、マーケティングに携わる者にとって死ぬほど大事なことです。

続きの記事はこちら→ 日本人マーケターは「戦略なき戦術」を立てる癖がついている

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